高額な家を購入するなら、できるだけ安く買いたい！と思うのが普通ですよね。
でも、
と不動産会社に伝えても、なかなか値下げさせることはできません。
じゃあどうすればいいのか気になりますよね？
今回は家を購入する時の値下げ交渉についてご紹介していきたいと思います。
「中古物件」と「新築物件」の両方の交渉術についてご紹介しますので、購入検討している方を参考にしてみてください。
値下げ交渉で気を付けてほしいこと
家には定価がないので、値下げ交渉をすることができますが何でも安くしてほしいという風に不動産会社に伝えてしまうと、印象が悪くなってしまい値下げ交渉もうまくいきません。
そこで、値下げ交渉をする前に気を付けてほしいことをお伝えします。
複数候補がある状態で
と伝えても、値下げ交渉はできません。
ただ、購入を前提とした状態であれば値下げ交渉をしても印象が悪くなることはありません。
なので、値下げ交渉は本気で購入したい住宅に対して行いましょう。
「中古物件」の値下げ交渉術
今回ご紹介する「中古物件」の値下げ交渉術は、物件の売り主が一般の人というのが条件となります。
また、中古物件でも業者が販売している物件やリノベーションして販売している物件については、「新築物件」の値下げ交渉と同様になりますので、ご注意ください。
値下げ交渉術① 売り主の売却理由から交渉する
まず、本気で購入したい物件が見つかったらその物件の売り主がどんな理由で売却したいと思っているのかについて不動産会社に聞いてみましょう。
もちろん、必ず教えてくれるわけではないので、教えてくれない場合もあります。
特に、売却理由が離婚などのネガティブなものであれば教えてくれません。
不動産会社も「買い替え」という理由であれば、教えてくれることが多いです。
不動産売買契約の「停止条件」とは・・・？
希望売却価格には、値引きを想定した下限幅を設定している場合が多いです。
また、売却しようとしている家の不動産業者により下取り購入が決定している場合、下取り価格は相場の約15～30％低い水準となっていることが多いので、この下取り価格よりも高く売れるのであれば、売り主として値下げ交渉に余地があるのです。
つまり、住宅の買い替え理由で家を売却しようとしている売り主であれば、約15～30％くらいの値下げができる可能性が高いということです。
値下げ交渉術② リフォーム費用から交渉する
中古住宅の場合、売却前にリノベーションやリフォームをしていなければ、汚れや破損が生じていることが多いです。
そこで、不動産会社に購入を検討している家のリフォーム費用の見積もりをもらえるようならお願いしてみてください。
リフォーム費用は購入後に必要な金額となるので、見積金額分を値下げしてもらうように交渉することも可能です。
値下げ交渉術③ 販売開始時期を確認してから交渉する
売却開始から3～5か月くらい経っている物件の方が値下げできる！
売却開始から1.2か月くらいの間の売却価格は、不動産会社の
というアドバイスに対し、
と売り主が少し高い金額で売却価格を設定することが多いです。
売却開始から1.2か月くらいであれば、売り主の希望価格よりも値下げしてくるともう少し高値で購入してくれる買い手が見つかるかもと値下げをしてくれないことがあります。
そのため、売却開始から1.2か月の物件の場合はあまり値下げ交渉には期待できません。
しかし、売却開始から3～5か月経っている物件であれば、売り主は
と焦り始めるので、値下げしてでも早く売りたいという考えに至ります。
なので、値下げ交渉をするなら売却開始から3～5か月くらい経っている物件であるかを確認してみましょう。
ちなみに、売却開始から半年以上経っているような物件の場合、売り主が値下げをするなら売らないという意思を持っていることが多いので、値下げをしてもらえる可能性が低くなります。
値下げ交渉術④ 売り主のローン残債から交渉する
売り主の住宅ローン残債を確認し、残債額に合わせて値下げ交渉をする方法です。
住宅ローンの残債が3000万円ある場合、2500万円に値下げしてほしいと交渉しても、500万円の借金が残るため値下げしてくれるわけがありません。
しかし、売却価格を3500万円に設定していたら、3000万円まで値下げをしてくれる可能性はあります。
つまり、住宅ローン残債＝売却価格の最低ラインだと考えることができるわけです。
もちろん、売り主が不動産会社に住宅ローン残債を教えていない場合もありますので、知ることができた場合に活用してみてください。
値下げ交渉術⑤ 売り主の瑕疵担保責任を交渉材料にする
中古物件の場合、売り主は「瑕疵担保」という責任を任意で負うことになっています。
瑕疵担保とは・・・？
つまり、購入後に発覚した物件の欠陥の修繕費用を売り主が負担する必要があります。
しかし、「瑕疵担保」は民法の規定で決まっているのですが、任意規定なので保証責任を負わないという売り主もいます。
「瑕疵担保」の責任を負うか負わないかは売り主が一方的に決めることではなく、売買契約前に買い手も交渉することができます。
この交渉と一緒に値下げ交渉も行うといいでしょう。
瑕疵担保責任期間は1年間が一般的ですが、期間を数か月～半年にすることで値下げも交渉することが可能です。
もし、瑕疵担保責任を一切負わないという売り主であれば、強気に値下げ交渉をしてもいいかもしれません。
値下げもしない、瑕疵担保責任を一切負わないという売り主では、買い手の条件があまりにも悪すぎるので一定の瑕疵担保責任を負ってもらうように交渉しましょう。
瑕疵担保責任の内容まで決めることができるので、
など交渉してください。
瑕疵担保責任の範囲に合わせて値下げ交渉をすると上手くいく可能性が高くなりますよ。
不動産会社が売り主の場合はご注意ください！
そのため、値下げ交渉の材料とはなりません。
値下げ交渉術⑥ 購入申込書で交渉する
購入申込書（買付証明）とは、契約書ではなく買い手の購入条件を記載したものです。
書面自体の作成は、不動産会社がやってくれますが具体的な条件の内容については自分で決めることができます。
購入申込書で交渉する方法は、購入希望価格を記載する際に希望価格よりも少し低めに条件を提示するという方法です。
例えば売却価格が4000万円の物件で購入希望価格が3800万円だった場合
購入申込書に記載する購入希望価格は3600万円にするということです。
日本人は、足して2で割る中間値が落としどころになることが多いため、購入申込書に記載する金額は購入希望金額が足して2で割る中間値になるようにする方が良いんです。
お互いに200万円ずつ譲歩するということで、円満に値上げをすることができます。
購入申込書の内容を全て不動産会社任せにしてしまうと、希望通りにいかないことが多いのでしっかりチェックするようにしましょう。
値下げ交渉するための購入申込書のポイントをご紹介しますので、チェックする際に参考にしてみてください。
値下げ交渉するための購入申込書のポイント
・事前融資内定書などを提示し、住宅ローンを組めることを証明する
・頭金を多く準備できるなら、手付金を多めに設定できることも記載する
・建築設計関係図面が充分に揃っていない場合は不安要因として記載しておく
・好印象に繋がるため、住宅の気に入った部分を褒め、購入後は大事に使うことを記載する
・修繕の必要性などの減額理由（値下げ理由）は購入申込書に記載せず、口頭で伝え不動産会社経由で伝えてもらう
「新築物件」の値下げ交渉術
新築物件は、中古物件では値下げ交渉の材料になる瑕疵担保責任を法律で必ず負うことになるため、交渉材料になりません。
そのため、中古物件に比べて値下げ交渉の材料が少なくなります。
値下げ交渉術① 建物が完成してからの期間をチェックする
新築物件の場合、建物が完成した後にずっと売れ残っていると分譲開発業者のイメージが悪くなります。
そのため、建物完成後ある程度の期間が経った物件については
と考えるようになります。
大体、建物が完成してから3～6か月経っても売れない物件については値下げされて売られていることが多いです。
特に、周辺の新築物件が値下げしている場合、分譲開発業者は周辺の販売価格に敏感なため値下げできる可能性が高くなります。
値引きできる金額は分譲開発業者が物件価格に上乗せしている利益幅によって変わってきます。
・戸建の場合・・・約8～12％
・マンションの場合・・・約12～18％
この利益幅よりも値下げしようとしても、分譲開発業者が損をしてしまうので値下げできる可能性は低くなります。
売り主である分譲開発業者の決算期をHPで調べておくと、決算前に完売をさせたいという思いがあるため値下げできる可能性が高くなります。
建物が完成してからも売れ残っている物件に対して、良い印象をもたないかもしれませんが、値下げ交渉がしやすいという面では検討してみてもいいかもしれませんよ。
値下げ交渉術② 価格の端数は値下げできる可能性大
建物が完成して間もない新築物件でも、値下げできる可能性が高いのが「端数」です。
例えば販売価格が4980万円のような場合、端数である80万円は値引き交渉に応じてくれる可能性が高いです。
物件を販売している営業マンが上司から値下げの了承を得やすいのが端数なので、新築物件で完成して間もない物件であれば、端数を値下げ交渉してみると良いでしょう。
エアコンなどの設備備品のおまけと値下げ交渉可能金額を比較
よく家を買った人の中で
という人がいます。
家を購入する際に、値下げよりもエアコンなどの設備備品という物でお得感を感じてもらおうという手口です。
しかし、10万円くらいの設備備品のおまけよりも80万円の値下げ交渉ができるのであれば、80万円の値下げの方がお得ですよね。
設備備品のおまけにつられることなく、値下げ交渉可能金額をしっかり比べてみましょう。
値下げできる金額は変わってきますが、「中古物件」でも「新築物件」でも値下げすることができます。
交渉の仕方次第で、値下げ金額は変わるものなので是非参考にしてみてください。
家を購入することは大きな金額を支払うことになりますので、しっかり交渉してお得に手に入れてくださいね。
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